Seguramente como he leído en algunos comentarios del vídeo, no será útil para todos, pero si de una cosa estoy convencido es que, a los que le sea útil, moverán el mundo.
ACTUALIZACIÓN: Ojear los comentarios, tenéis unos enlaces a Youtube altamente recomendables
Suelen estar bien estos libros pequeños de Empresa Activa, tratan un tema de manera breve, resumida, ordenada, y muchas veces, práctica; bueno, todo lo práctica que puede ser una lectura que sale de las manos de una sola persona, si es que tiene dos. Lo digo en el sentido que uno al escribir transcribe sus conocimientos, los basa en su propia experiencia, que a veces es mucho, y por eso a veces algunos hacen bodrios jejeje. Por eso, siempre he dicho que la gente que más sabe, puede escribir bien y gustar, siempre que sepa ser didáctico y pueda transmitir su conocimiento, que no es fácil.
Después de este rollo, entro un poquito en el libro, que para eso he puesto el título. El autor, Cosimo Chiesa, hace un resumen ordenado del mundo de las ventas, un mundo tan amplio como complicado, y que como cualquier otro, requiere de una metodología básica, que muchas veces se rige por un poco de conocimiento adquirido, y un mucho de sentido común. Y es que siempre tengo la impresión al leer este tipo de libros, que el autor ha sabido transcribir en un puñado de letras, “el sentido común” necesario para la actividad sobre la que narra el libro, y no es que sea fácil, todo lo contrario.
Intuyo que este libro es útil para personas que se inicien en el mundo de las ventas, ya que la historia se aprovecha de un aprendiz que busca ayuda de un experto (no hay sexo, por si lo estabas pensando), pero también estoy seguro que será útil para repaso de vendedores, y es que como cualquier profesional, un vendedor debería repasar los pilares de su profesión para ver en qué está flaqueando.
Para no liarme más, un libro útil para cualquiera que se dedique al mundo de la venta, o que tenga interés en ella. Pensar que al final, todos nos pasamos la vida vendiendo: cuando buscamos pareja, cuando buscamos trabajo…
Dicen los científicos que en la búsqueda está la felicidad, y toda búsqueda acaba en un intercambio o transacción, y por tanto en alguien que vende, y alguien que compra.
Y como no, la frase que más me ha gustado del libro, gracias Cosimo, te debo una caña: “[...]Mantente al día, y ten una auténtica enfermedad por leer más, saber más, conocer más. Éste es el mejor camino para conseguir la excelencia en el sector profesional que escojas. Recuerda que en la nueva economía, tu valor no vendrá determinado sólo por la cifra de facturación que seas capaz de alcanzar, sino por el auténtico “conocimiento” que sabrás aportar a tu organización, añadiéndole valor constantemente con habilidades adquiridas y capacidades que otros no poseen.[...]
Autor: Cosimo Chiesa de Negri
Título: Vender es mucho más
Tema: Empresa
Páginas: 152
Editorial: Ediciones Urano
ISBN: 978-84-96627-14-7
Este es de aquellos libros que me mosquea leer, por los comentarios que hacen otras personas sobre él. Aparecen notas en portada y contraportada, de personas que han leído el libro, y a modo de microsinopsis, dejan su frase…
Y así parece interesante el libro, y de verdad lo es, pero no me parece tan completo y profundo como esos “microsinopsieros” quieren reflejar, y es que además estamos hablando de un libro de bolsillo con no muchas páginas, así que está bastante bien montado.
Yo lo que he leído es un libro de un señor, que lleva muchos años dedicándose a la venta, y ha creado un compendio de frases, situaciones, ideas, comportamientos, perfiles, y eso sí que es realmente útil. Es de aquellos libros que no inventan nada, simplemente recogen de una manera acertada, un montón de información que está ahí, fluyendo, y que si personas como Antonio (el escritor con amigos microsinopsieros), no se dedicaran a recoger, el resto nos quedaríamos sin aprovechar la experiencia de los que van por delante.
Resumiendo, un libro sobre la vida de los comerciales, escrito de manera entretenida, que aunque en algunos momentos me parece excesivamente superficial, destila buenos sentimientos en su redacción; o sea, el que lo ha escrito, no sólo ha disfrutado escribiendo, sino recordando lo vivido, y eso se siente…
Así que si os interesa el tema, queréis coger ideas o repasar, tener frases para cada situación, y ver qué bien lo pasan los comerciales… ¡adelante!
Si por el contrario estás más interesado en el tráfico de jabón de esterilización como medio de subsistencia en el bajo Sáhara, pulsa ALT+F4, verás…
¡Ah! Una frase que me ha gustado leer, es la siguiente:
Un comercial también debe tener presente qué recursos de su empresa necesita para satisfacer a un cliente o para planear una actividad.
La adapto para que sea “piedra angular de las relaciones personales”, y con permiso de Antonio, “tuneo” la frase para merecer a mi juicio el calificativo anterior:
Una persona debe tener presente qué recursos necesita para satisfacer a otra, o para planear una actividad.
¡Qué cosas tengo!
Autor: Antonio Hernández Rodríguez
Título: Vendo, luego existo
Tema:Divulgación
Páginas: 119
Editorial: ESIC Editorial
ISBN: 84-7356-393-X
Las plantillas de mantenimiento han ido reduciendo el número de efectivos hasta su mínima expresión, eso ha recortado sus capacidades como grupo y los conocimientos disponibles. Algunos motivos:
Los perfiles más comunes que han quedado como internos en la industria son:
Recientemente, creo advertir que las empresas tienen la sensación de que con una externalización completa, pierden el control de su empresa, y en cierta manera es cierto, porque la redacción de los contratos de mantenimiento dejan mucho que desear en numerosos sectores industriales. Es interesante al respecto este artículo Contratos de operación y mantenimiento de plantas industriales.
Las personas de mantenimiento de una planta, suelen dedicarse casi en exclusiva al mantenimiento correctivo, a apagar fuegos, abandonando la mejora y optimización. Paradójicamente, en los últimos años, los avances en tecnología han sidonotables, y las empresas, por muchos motivos, han seguido aplicando la misma tecnología.
Las empresas ven a mantenimiento, como los número 1 en dilapidar beneficios; necesarios, pero molestos. Hace un tiempo escribí que los técnicos, debíamos hacer un esfuerzo en adaptar nuestro lenguaje y conocimientos hacia algo más cercano a la economía y sus términos, cada día estoy más convencido de ello.
Propongo retomar la figura del especialista, externa o internamente, para devolver a los departamentos de mantenimiento el buen hacer de otras épocas. Un especialista debe ser:
Si tenemos una persona, que reúna todo esto, ya tenemos la justificación técnica, y en la económica, no confundamos ahorrar, con comprar barato…a estas alturas no debería explicarse esa diferencia a nadie… (me estoy partiendo por dentro). Existen muchos parámetros a valorar:
Aquí el especialista debe llegar a concretar, si una solución es viable económicamente o no, y si nos conducirá efectivamente a la reducción de costes. Existen muchas herramientas simples, para analizar esto, mirar este ejemplo.
Así que ya sabeis, a partir de ahora, buscar al especialista. Quizás lo tengáis dentro, quizás en internet, quizás en vuestro tarjetero, quizás no exista, o quizás lo dejaste ir…
Lectura para el fin de semana…
Estuve en una charla en la Cámara de Comercio de Terrassa, con ponentes de alto copete incluidos, bajo el título: “Productividad de empresa, competitividad de país”, y… explico.
Cuando estudiaba, un profesor perdió mi examen (sí, estas cosas pasan). Como soy un pesao, y me gusta conocer mis notas, visitaba al profesor reclamándole una respuesta. Sería mi cuarta o quinta visita, y volvía a explicarme el profesor que no entendía lo que podía haber pasado, que estaban hablando con no se quien, que si el becario y bla bla bla. Me salió: “Tranquilo, no se trata de buscar culpables ni explicaciones, sino de buscar una solución”. Al final del trimestre, tras una escabechina general en economía, “los sin examen”, tenían un 5 de nota final, incluso alguno merecería esa nota, pero yo no me merecía el 6. Prefiero pensar que al soltarle aquella frase pensó: “que lejos va a llegar este chico…” jajaja
Para mí es una máxima no buscar culpables y buscar soluciones, básicamente por ahorrar tiempo. Curiosamente, en lo referente a la técnica, aplico todo lo contrario, buscando los culpables, encuentro las soluciones. Pero esto es una tema para otro artículo.
¿Por qué os he soltado este rollo? Pues porque del rato que duró la charla, buena parte de ella se centró en buscar culpables y levantar el dedo con el “yo ya decía…”
Esto no debería sorprender a nadie, es verdad, pero me mosquea un poquito el hecho de que la charla llevara por título productividad ¿a ver si es que no todos entendemos lo mismo por productividad?
Para mí, la productividad es conseguir un objetivo con el mínimo de recursos posible. No se trata de trabajar, ganar, fabricar o vender más o menos, pero sí de hacer lo que se ha fijado como óptimo. Si a esto le sumo la competitividad, significa que automáticamente redefino los límites fijados y mientras estoy dirigiéndome hacia esos objetivos, que mejoran los anteriores, estoy aumentando mi productividad y por tanto mi competitividad. Por ejemplo hacer lo mismo en menos tiempo o hacer más en el mismo tiempo. La competitividad implica obligatoriamente compararse con “algo”, aunque sea con nosotros mismos.
Una conclusión que extraigo de la charla, es que cada día confirmo más la distancia creciente entre el mundo real, y el mundo de los negocios. Durante mucho tiempo fui azote (modestia la mía) de networkers que dedicaban tiempo a hablar de gestión del talento, de gestión de recursos humanos, de formación, de implicación del personal, de motivación ¡nunca me he creído nada! Siempre he pensado que la mayoría de las veces son políticas poco efectivas con buenas intenciones: “Mire Sr. Cliente el excelente resultado de nuestra política de motivación de varones de entre 29 y 31 años con hijos entre los 3 ó 4 años con al menos un abuelo a su carga y automóvil entre los 90 y 103CV”.
Ni los primeros saben que hacen ni piensan los segundos, ni los segundos saben que hacen ni piensan los primeros ¡y dicen que vivimos en la era de la comunicación! Y lo peor, ya a nadie le interesa saberlo.
Al finalizar la charla, no acababa de entender muy bien porque había tantas caras de satisfacción entre los asistentes, casi todos ellos empresarios. Incluso alguno agradeció las aportaciones hechas por los ponentes por arrojar luz sobre el asunto (de la crisis) ¿cómorl? ¿manderl? Primero pensé que era culpa mía, y que no se leer entre líneas, o como no soy empresario, no he pillado los conceptos subliminales lanzados por los ponentes ¡y un huevo!
Repasando mentalmente la sesión mi conclusión es otra: el que venía a la sesión pensando que iba a sacar ideas, se las ha autogenerado el mismo; el que venía buscando respuestas, se ha autoconvencido de ellas el mismo; el que venía a pasar un rato con amigos de penas, se fue con la misma cara con la que vino; en resumen, creo que hubo pocas aportaciones directas y concisas sobre qué hacer con la productividad para mejorar nuestra competitividad, y que se utilizó la gran parte del tiempo en jabones, charlas de barra, y críticas a unos y a otros ¡o sea! En mi bar de cada día saco las mismas conclusiones por menos dinero… (depende del bocata).
Como la verdad es que se me hizo un poco largo el encuentro por la falta de concreción, me guardé mis reflexiones y comentarios, y la verdad es que es una pena, porque me hubiera gustado que me replicaran allí mismo, realmente el nivel de los ponentes, parecía muy bueno. En cualquier caso, para eso escribo en el blog…
Formación y educación - ¿Qué sentido tiene quejarse del bajo nivel actual de formación? Por mucho que busquemos responsabilidades en los gobiernos (que es toda suya), sobre los despropósitos que se llevan sucediendo en este país a nivel educativo, poco vamos a rascar. Los políticos están dominados por el capital; y el capital de momento no ve rentabilidad en la educación, de hecho prefiere la planitud, a ¿por qué no se recuperan las viejas escuelas de aprendices? Menos subvencionar la formación, y más invertir en infraestructuras para la formación (por ejemplo).
Fijación de objetivos - Siempre he pensado que por mucho que los de arriba trabajen en la fijación de objetivos, hasta abajo no suele llegar ninguna instrucción clara. Así que creo que igual que se fichan o subcontratan muchos puestos de organización, no estaría mal dedicar a un señor con la responsabilidad de impregnar a todas y cada una de las personas de la empresas de los objetivos comunes y particulares. Y el que no quiera cumplir: “A la puta calle”. Total se va a hundir la empresa igual…
Fijación de parámetros de eficiencia - Que además sirvan para el reparto de los presupuestos. Hoy en día, sea con cosas cuantificables, o mediante lógica difusa para los intangibles, es fácil fijar ratios o parámetros, pues ya que vamos en serio, seamos un DNI y un ratio. El que vale, vale, y el que no, es que no está en su puesto, o se mueve o lo movemos…
Menos burocracia - La burocracia implica corrupción. Pues dejemos de ejercer control sobre los que quieren generar riqueza. Una vez la hayan generado, veamos como lo ha hecho y dejemosló tranquilo, o démosle un hachazo, pero no pongamos palos en las ruedas para empezar.
Una ayudita para los que se apresurarán a escribir libros, y a realizar análisis para equipararlos a técnicas de management de las altas escuelas de negocio…os voy a ahorrar unos euros…
Pese a las cervecillas que llevo encima, y intentando no dejarme llevar por la euforia (sí, soy culé), esta noche he hecho una análisis seguramente superfluo del significado de liderar un equipo, pero ya que me ha venido este pensamiento a la cabeza, quiero compartirlo con vosotros, antes de que gurús y hombres de negocios ofrezcan su “cara” opinión ante un auditorio abarrotado…
Tres anotaciones sobre gestión de equipos, viendo lo sucedido con este equipo de fútbol, que acaba de acceder a la final, y estableciendo paralelismos con cosas que he visto hacer en empresas, con resultados similares:
Bueno, espero pese al calentón haber transmitido lo que corre por mi cabeza ahora mismo… lástima de no ser un listo para poder ganarme la vida diciendo estas cosas en otro sitio donde me paguen…jajaja
Hayan resultados finalmente, o no, nadie puede negar la entrega, compromiso y lucha por unos objetivos, ojalá esto se contagiara…
Me vino a la mente esta historia mientras escribía un artículo, y me ha parecido gracioso explicarlo, ya que es una historia que suelo explicar muy a menudo, soy como un abuelo…
Resulta que cuando realizas unos estudios técnicos, casi de cualquier tipo, sueles calcular bastantes cosas, algunas hasta complejas, al menos en mecánica.
Pero en el mundo real, o sea, en el curro, muchas cosas no se calculan, se estiman y se sobredimensionan para “no perder tiempo”, o eso dicen… (bien es cierto que depende del sector, del asunto, de la organización y de muchas cosas…)
Mi historieta es que una mañana, mi jefe me pidió que había que calcular una pasarela para el tránsito de personas por encima de unos depósitos de agua. La emoción me embargó, con voz temblorosa y casi llorando, pude aceptar el encargo de calcular los perfiles para realizar dicha estructura.
Realmente son unos cálculos sencillos, pero como ya me había olvidado, consulté algún libro, miré por internet algún dato, y conseguí calcular el perfil necesario para construir la base de esa pasarela. Pues bien, le presento lo cálculos a mi jefe: “he hecho una estimación de pesos puntual en el centro, con una carga repartida por peso omitida, y bla bla bla…y con esta sección que obtengo, le aplico un factor de corrección de 1,5 (un 50% más de lo que necesita, teniendo en cuenta que sueles redondear hacia arriba), y el perfil necesario es este: IPN120″
A lo que mi jefe respondió: ¡muy bien, muy bien! Pues pediremos que lo hagan en IPN240 y arreando…
Se me quedó la cara gilipollas, me dí la vuelta y me largué…
Si todas aquellas personas que ocupan simultánemante puestos en consejos de dirección, consejerías delegadas, consultorías, fundaciones, presidencias, lobbies, organismos varios y cargos vitalicios, ocuparan únicamente uno de ellos, y cedieran el resto de labores a otras personas, una de dos, o se rebaja el índice de paro al menos durante un mes, o por el “fenómeno de las sillas romanas” (aquel que todo ocupa una silla lo más deprisa posible al pararse la música), algunos de los que nos dedicamos “a barrer”, podríamos ocupar una dirección general de alguna empresilla…aunque sólo fuera para acabar de hundirla…
Las necesidades de los clientes son la única razón de la existencia de un negocio.
Jordi Molina y Diego Torres - En el libro “Com crear una empresa”
MODO “LO FLIPO TIO NENG” ON
Anoche empecé el libro y en su primera línea leo: “Juan Español y Ana Madrid son estudiantes, buenos amigos y con ideas emprendedoras e incluso arriesgadas”
Hasta ahí he llegado…
MODO “LO FLIPO TIO NENG” OFF
Menos mal que cogí varios libros sobre este tema de la biblioteca…
Autor: Santiago Herrero Suazo
Título: Cómo crear una empresa
Tema: Empresa
Páginas: 342
Editorial: BOE
ISBN: 83-340-1462-9
